招商引资是指地方政府(开发区)以说服投资者注册法人、受让土地或租赁厂房为主要形式,针对一个地区的投资环境的营销行为。中国早期沿海开发区的招商引资所引发的示范效应被各地政府发现,随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作,同时也出现了各种招商引资的方式方法。

随着互联网技术的发展,社会进入到了信息高速膨胀的大数据时代。这一时期,政府招商引资工作也会面临空前的挑战,作为政府招商部门,要想继续提升区域招商引资的效率,促进区域经济发展,需要将招商引资提升到一个新的战略高度,充分运用互联网系统化的思路来指导招商工作,使整个招商过程形成一个完整、统一、高效、合理的系统化进程。

一、政府招商引资的背景

改革开放以来,我国各地方政府为了加快本地区经济发展,纷纷设立开发区和工业园区作为地方经济对外开放的窗口,通过税收优惠、基础设施配套和公共服务等举措进行全面的招商引资,极大地刺激了了各地经济发展。

最初的招商引资以引进外资为主导。据国家监测数据显示:近几年我国利用外资总量规模整体呈增长趋势,2011年我国实际利用外资超过1160亿美元,随后经过短暂的波动,2013年新增到1200亿美元。

20世纪90年代初开始,招商引资逐渐以内资为主导。东部沿海地区经过十余年的发展,己经建立了基本完善的外向型产业体系,形成珠三角、长三角、环渤海三大经济发展带,资本积累初步完成,劳动密集型产业逐步向技术密集型和资本密集型产业转变,各级地方政府纷纷以更加灵活多样的招商引资手段吸引更多的资金和更高端的产业进入本地。

政府招商引资工作过程中,逐渐形成一些招商模式,演变出一些招商手段。一般招商形式主要包括以下五类:

1、有项目→找资金;

2、有资金→找项目;

3、有项目、有资金→找地方落户;

4、有项目、有技术、有品牌→找资金;

5、没项目、没技术、没资金→出让土地。

政府招商引资工作中一般采用的招商手段主要包括:1.政府组团招商;2.小组招商;3.驻点招商;4.展会招商;5.文化招商;6.旅游招商;7.以商招商;8.委托招商;9.顾问招商;10.全员招商。

二、政府招商面临的问题

政府招商引资的方式和手段虽然比较多,但是也会面临一些问题。例如,项目渠道匮乏导致项目数量储备不够、项目质量参差不齐、招商资源未得到有效分享造成招商成本无法控制、区域招商引资恶性竞争、招商奖励分配不均等,这些问题的产生大大削弱了招商引资团队作战的力量,严重影响了区域经济发展。

三、政府招商引资合纵战略

为根本解决目前招商引资工作中出现的一些问题,迎接即将来临的挑战,实现政府招商引资工作的良性可持续性发展,我们应该审时度势,复盘之前的工作,重新定位招商引资工作的战略高度。

所谓招商引资合纵战略,是指各地区政府招商引资工作中的指导思想、竞争合作准则以及实践操作模式,是一种战略思想模式。其中,指导思想指的是地方政府进行招商引资过程中,一定要综合区域特点快速准确地拟定核心主导产业,并且以主导产业为核心,辅以其他产业进行招商,不能胡子眉毛一把抓。同时,为保证区域招商工作的可持续性和稳定性,要制定区域管理宪章,约束调整修改产业的审批程序。明确的产业发展方向、完善合理的保障措施为招商引资工作提供了有力而坚定的指导方向,这一点,深圳华侨城的建设发展给了我们很大的启示。竞争合作准则是指各地区政府的招商引资工作既是彼此竞争的关系,也是互相合作的局面,正确处理竞合关系可以实现双赢,这也是合纵招商的主导思想。通过竞合实现信息资源的互联互通,可以有效促进招商引资工作。方向已定,资源储备,剩下的就是如何作战。实践操作模式是指运用互联网思路作为指导原则,实现立体化、深入化地招商。

1、规划完善合理的核心主导产业,实现宪章化管理目标

作为地方政府部门需要充分思考园区经济发展的引爆点,树立核心产业先行的意识,一个园区可以有多重产业,甚至与其他园区相似的产业结构,但是一定要有自己独特的核心产业主导,围绕核心产业制定合理的产业规划,不能简单粗暴地模仿,甚至是胡子眉毛一把抓。只有拥有适合自己区域发展的核心产业,加上辅助产业的支撑,才可以形成与众不同的核心竞争优势。而且这种优势还可以拿出来与其他区域进行合作谈判,形成有效的竞合关系,为招商引资合纵战略提供有力的指导。

同时,产业规划内容一旦制定,就要得到有效落实,需要相关的保障措施。目前最有效的办法就是将其与宪章制度紧密联系。为了保障区域得到长效稳定发展,需要制定宪章,并将产业规划列入其中。宪章以未来5-10年为时间跨度,以知识经济、经济全球化和中国经济体制转轨变革为宏观背景,以制度创新、经营创新和管理创新为主题,以变革为核心,提出产权革命和经济形态升级双重战略任务,确定未来发展的一些重大战略选择以及运行机制、管理体制变革的基本思路。即使园区几经轮回,都要遵循宪章发展区域,实现区域经济的稳定繁荣发展。

2、建立项目信息共享数据库,实现信息资源互联互通

政府招商无论采取哪种手段或是方式,核心思想都是要获取有效的信息资源,并从中挖掘适合自身区域产业发展的资源价值,从而达到发展区域经济的目的。通常,招商过程中获取信息的方式主要是通过招商人员个体之间的人脉和能力,再配合公开的一些平台,例如展会等。但从可持续发展的角度看,未必会一直成功。因为全国各地的开发区很多,真正优质的资源却相对较少,往往多个开发区会同时争抢一个优势资源造成恶性竞争。

另一方面,要努力与各开发区处理好竞争和合作的关系,这也是合纵招商思想的体现之一。另外,地方区域合作过程中要尽可能选择与自己体量、经济水平有产业差异的区域进行深度招商合作,达到此长彼长,避免此消彼长,这样才能在与成熟区域对比时展现一些优势,这是合纵招商思想的体现之二。

新时期下要充分认识自己的角色和地位,尤其是小体量的新兴开发区,必须以合纵的思想来指导招商工作,有目的地选择符合标准的区域进行深度合作。大家建立统一的信息资源共享数据库,可以分为内部数据库和外部数据库,内部数据库记录区内自己项目的资源信息,用于日后的归档和审查;外部数据库主要存放一些可用于交换的渠道、项目等资源价值。同时,在约定获取价值的同时也要贡献自己的价值,并且在操作运用中不断完善,共同创立一个信息资源共享池,实现区域内以及区域间信息资源的互联互通,实现区域招商引资的可持续性发展。

3、团队招商工作系统化,实现立体化招商作战

作为地方政府,规划了核心产业,制定了方向,又有了丰富的信息资源储备,接下来就是如何运用这些去实现招商引资。传统招商基本都是依靠现场活动,也有制作精美网站来宣传的。但总的来说,以上招商方式都是相对静态、被动的。移动互联时代,人们更希望通过全方位的体验来认识、识别产品。招商引资工作本身就是营销的过程,所以不能再单纯地采取扁平的招商手段,而需要借助互联网技术采用一种新型的立体化招商方式。

立体化招商是学习互联网的思维运营方式,运用移动互联网技术在线上虚拟空间进行招商引资预热,主要是创造一种吸引投资者眼球的环境或是理念,为目标客户打开一扇引力大门,然后再配合线下实体空间的纵深拓展工作来实现招商引资的关键闭环。如果将招商过程比喻成战争的话,需要空战、陆战、海战各兵种相互结合才能取得最大的优势。招商引资工作过程中,充分运用互联网技术,采用线上结合线下的招商模式,线上可以理解为依托互联网络扩大区域影响力,增大吸引力和注意力,提高投资者对区域投资环境最直接的感官认知。这是一种远程轰炸打击,目标是尽可能扩大影响,为接下来的互动体验预热。线下可以理解为通过线上收集的信息资源,结合数据库资源,全方位制定招商策略,有的放矢地与投资方或是渠道方洽谈合作,传递价值,提高招商引资成功率。线下大体分为两个阶段,第一阶段是举行小规模的招商会或是参加行业展会,接触投资方或是渠道方获得一手信息,制定策略,针对目标群体进行洽谈。第二阶段是目标锁定龙头企业,针对龙头企业制定精准的招商引资计划。总结下来,立体化招商模式的核心是创新,操作模式是线上影响、线下拓展、线上收集、线下服务、线上反馈、线下落实的系统化过程。